In zahlreichen Projekten binnen meiner beruflichen Karriere habe ich selbst erlebt, wie eine adäquate und zielgerichtete Preisgestaltung aussehen kann. Aus Umsatz- aber vielmehr auch aus Profitsicht kann das richtige Pricing ein echter Game-Changer sein, da es sich am zielgerichtetsten und effektvollsten auf das Wachstum und die Profitabilität des Unternehmens auswirkt.

Der Preis und seine Hebelwirkung - niemals ein Mysterium.
Der Preis als wichtiger Eckpfeiler zum Erfolg – mehrfach bestätigt.

Der Power Button für den richtigen Preispush ist jedoch nicht statisch zu setzen. Pricing bedeutet dynamisch im Geschehen, in der Organisation, beim Kunden am Markt zu sein. Da sich eben diese äußeren Umstände ebenfalls im stetigen Wandel befinden. Pricing bedeutet Wachstum auf ganzer Linie – unternehmerisch aber auch persönlich. Um dies zu gewährleisten, müssen oftmals alte Wege verlassen und bestehende Brücken abgerissen werden. Wenn man das Pricing richtig versteht und seine Bandbreite an Einflussnahme erkennt, sieht man seine Tragkraft in der Organisation und erkennt auch seine Impulskraft auf das Produkt, den Service, die Distribution und das Marketing.

Die Möglichkeit das Unternehmen profitabler zu gestalten, mehr Umsätze zu generieren und seinen Kundenstamm nachhaltig auszubauen sind gesetzte Ziele eines nahezu jeden Preisprojektes.

Wer möchte nicht eine bessere Zukunft als nur eine fortgeschriebene Gegenwart?

Interne Ungeduld, Selbstüberschätzung und überhöhte Erwartungshaltungen sind jedoch oft enge Wegbegleiter eines solchen Aufbruchs. Gleichzeitig begegnet man auch internen Ängsten vor dem Scheitern und dem unabdingbaren operativen Change, der am Horizont steht. Der Change im Pricing und damit begleitende Preisprojekte sind kein Sprint und auch nicht vergleichbar mit einem spontanen Umschwung in der Wahl des Mittagessens. Aufgrund seiner Tragkraft und des heterogenen Kontexts, in den der Preis nun einmal eingebettet ist, bedarf es viel Feingefühl, Vorarbeit, Kommunikation und insbesondere die richtige Planung an allen Stellen.

Ungeplante Reisen können zwar manchmal recht reizvoll sein – jedoch ist die Gefahr von Unzufriedenheit und Verlusten ebenso nah. So erscheint im Zuge der Preisreise der notwendige Digitalisierungsgrad als Erfolgsfaktor, ein unvorhersehbares Kriterium, das durchaus zum Hindernis werden kann. Es ist kein Handicap nicht alle Kriterien sofort erfüllen zu können - es wäre eins, wenn man es verkennt und nicht daran arbeitet.
Das Risiko im Pricing ist somit vermeidbar. Man muss es nicht zwingend tragen – wenn das Unternehmen das Pricing als seine Reise versteht und die Route eindeutig plant und Kursabweichung klar und offen kommuniziert.

In meinen Pricinganfängen hätte ich mir niemals träumen lassen, dass ich mit so vielen Menschen diversen Hintergrunds im Laufe meiner Pricing-Karriere in Kontakt treten werde. Menschen unterschiedlichster Abteilungen, mit unterschiedlichem Know-How und mit teilweise stark differenzierenden Vorgehensweisen und Erfahrungswerten. Lange und kontroverse Diskussionen säumten meinen Weg ebenso wie Freude, Zustimmung und Konsens zwischen den Stakeholdern. Lange Meetings mit angeregten Gesprächen die am Ende weitaus mehr als nur den Preis in die Mitte der Betrachtung stellten.

Herausfordernd immer - abschreckend jedoch niemals.

Pricing und Change ist nicht das Problem oder die Herausforderung einer Abteilung. Glaubt man dies, läuft man schnell Gefahr dem internen Kampf zu erliegen. Änderung im Pricing ist buchstäblich die Operation am offenen Herzen. Das Herz als zentraler Versorger des Organismus, wird auch nicht ohne das Gehirn oder die Leber weiter funktionieren können. Hier muss jede Abteilung, jedes Organ involviert werden, um das Ziel zu erreichen. Insbesondere dann, wenn es um neue Impulse geht, muss jedes Element mit den Informationen versorgt werden. Dies ist keine Einbahnstraße. Es ist ein ständiger Fluss an Kommunikation, Verarbeitung, Abwägung und Entscheidung.

Wie Simon Sinek schon sagte „Together is better“,
oder auch: „Der Verlust aus einer falschen singulären Preisentscheidung ist oftmals größer als der Aufwand den Preis gemeinsam entschieden zu haben“
(Marzena Schämaschko-Meyer, 2021)

Im Grund genommen ist doch alles ganz einfach.
Einkaufspreis + Zielmarge = Verkaufspreis.

Oder nicht?

Der Preis drückt simplifiziert betrachtet die Wertigkeit eines Produktes aus bzw. viele sehen ihn als eine Aneinanderreihung von Zahlen oder als Betrag, der das Kontoguthaben durch den Erwerb des Gutes mindert.

Ganz so einfach ist es jedoch nicht. Der Preis ist ein Generalist – ein wahrhafter Alleskönner. Das Interesse an ihm sinkt und wächst je nach persönlichen und situativen Einflussfaktoren bzw. Produktspezifika. Er navigiert uns durch den Kaufprozess, indem er uns u.a. als Hinweisgeber für Qualität dient. Manchmal sogar verleiht er uns das Gefühl einen guten Deal gemacht zu haben, indem er einfach den Kontext verändert. Es gibt kaum einen Tag an dem der Preis uns nicht begegnet – es gibt aber viele Tage, an denen wir uns gerade wegen Ihm entscheiden - für den Kauf oder gegen den Kauf.

Aus unternehmerischer Sicht ist er ein wesentlicher Erfolgstreiber für Umsatz und Profitabilität. Ihn allerdings nur als Resultat einer guten Kalkulation zu sehen, würde ihm nicht gerecht werden, da er das Bindeglied ist zwischen Kunde, Wettbewerb und eigenem Angebot. Wer seine Vielschichtigkeit und vielfältige Dimensionierung versteht, kann sein wahres Potenzial nachhaltig ausbauen und sein Unternehmen langfristig auf den Wachstums- und Erfolgspfad führen.