Price Point Blog

Die Pricing Reise.

Alle wollen Reisen – alle werden Reisen, aber sind alle Koffer wirklich gepackt?
Preismanagement im Zuge zunehmender Digitalisierung

Wer kennt ihn nicht- Kevin allein zu Haus. Ein Film aus den 90er Jahren, der über die Erfahrung einer Familie berichtet, die voller Vorfreude auf den langersehnten Familienurlaub schließlich Kevin allein zurückließ. Der zunächst entspannte Weihnachtsurlaub endet in einer nervenaufreibenden Reise für die ganze Familie. 

Aber was hat das alles mit Pricing zu tun? 

Viele Unternehmen beginnen ihre Pricing Reise, vergessen dabei aber oftmals wichtige Bestandteile!

Die zunehmende Digitalisierung und die daraus resultierenden schnelleren und übersichtlicheren Preisvergleiche, zwingen viele Unternehmen dazu, ein professionelles Preismanagement zu betreiben. Hierbei steht nicht nur die nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit und zunehmender Optimierungszwang im Vordergrund, sondern auch die praktische Handhabbarkeit der Preissetzung in Zeiten sich dynamisierender Märkte und Erwartungshaltungen. 

Die Beschaffung von Artikeln ist für den Kunden zu keiner Zeit so einfach und schnelllebig geworden, wie in Zeiten der Onlineshops und aufstrebender Marktplätze. Eine Zeit, in der der Einkaufsstättenwechsel per Klick erfolgt, Produkt- und Servicewechsel zum Kinderspiel werden und die allgegenwärtige Transparenz den Preis zu einem wesentlich stärkeren Verkaufsargument werden lässt. Auch bereits vor der Corona Pandemie gingen hier Chancen und Risiken Hand in Hand. Digitalisierung ist aber nicht nur mit „Schnelligkeit“ und „Einfachheit“ im Pricing zu verbinden, sondern auch mit der Befähigung des Kunden sich schnell und einfach am Markt umzuorientieren. 

Viele Unternehmen haben dies bereits erkannt und forcieren den Einsatz neuer Technologien und Softwarelösungen, um ihre Möglichkeiten optimal und frühzeitig zu nutzen. Für andere jedoch ist es der Anfang ihrer Reise und sie werden buchstäblich überrannt von Möglichkeiten und Ansätzen. Der Druck aus Veränderungszwang und Veränderungsangebot lässt viele Fragestellungen vergessen oder zur Nebensache mutieren. 

Fragen wie

  1. Kennen wir unsere eigene Erwartungshaltung bzw. was ist eigentlich unsere mittel- bis langfristige strategische Ausrichtung? 
  2. Ist unsere technische Infrastruktur up-to-date, um den internen und auch externen Anforderungen gerecht zu werden? 
  3. Haben wir darüber hinaus alle relevanten Daten bzw. auch das richtige Maß an Datenqualität?
  4. Haben wir das richtige Pricing Knowhow im Unternehmen? Was muss der Preisverantwortliche tatsächlich können?

entpuppen sich später als Spannungsfelder und werden zum internen „Battlefield“. 

Die angetretene Reise endet dann entweder abrupt oder erreicht erst über mehrere Umwege, mit deutlicher Zeitverzögerung und eventuellen Verlusten (personell als auch monetär), den anvisierten Zielhafen. 

Ist es die Scheu vor der Beantwortung elementarer Fragen und dem nötigen, aber dann ausbleibenden internen Schulterblick, der die Reise gefährdet? Dieser Blick in den Koffer, der die eventuellen internen Missstände und Spannungsfelder offenlegt, der jedoch das Fundament für eine erfolgreiche Reise sichert. Einen Blick in die Vergangenheit und Gegenwart, der die Angst vor der eigenen Zukunft nehmen wird, da man den Koffer selbst gepackt hat und nun beruhigt seine Abreise antreten darf. 

Die Geschichte für Kevins Familie endete mit einem Happy End – damit das auch für alle Preisreisenden gilt, bleibt der Kofferblick unerlässlich und von entscheidender Bedeutung, um den Widerstand gegen Veränderungen zu verringern, den organisatorischen Wandel zu erleichtern, den technologischen Wandel zu ermöglichen und somit die reibungslose Integration der neuen Systeme, Tools und Prozesse durch klare Verantwortlichkeiten und Erwartungshaltungen sicherzustellen. 

Wir können uns sicher sein, dass die Preisreise dank interner Veränderungen und externer Innovationen und Technologien immer dynamischer und vielfältiger verlaufen wird. Was jedoch bleibt, ist dass die Vorbereitung auf das Neue weiterhin in den Händen der Unternehmen verweilt. Welche Fragen müssen wir uns stellen, um unsere Reise mit maximalem Erfolg zu begehen? In meinen folgenden Artikeln möchte ich für Sie die wichtigsten Spannungsfelder andiskutieren.


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Co-Autorin: Frau Melanie Brücher-Kümmel ist eine erfolgreiche Pricingspezialistin, die ihre fachliche Kompetenz im Groß- und Einzelhandelsgewerbe im B2B sowie im B2C-Bereich erworben hat. Während ihrer Tätigkeit bei den verschiedenen Unternehmen unterstützte sie diverse Change-Prozesse und Implementierungsmaßnahmen in begleitender und aktiver Rolle. Ihre analytischen Fähigkeiten und das Erkennen von relevanten Datenmustern zeichnen ihre Arbeit aus und befähigen sie zu ihrer jetzigen Position als Head of Pricing in einem Großhandelsunternehmen der NFZ-Branche.