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Der Beitrag Chaos der Staffelpreise<br> erschien zuerst auf Price Point.

Dieser Beitrag richtet sich an alle unentschlossenen Young Professionals und Quereinsteiger die überlegen im Pricing ihren neuen Heimathafen zu finden. Desinformation und Informationstau machen allerdings oftmals eine Entscheidung nicht einfach. Wir wollen dies nun ändern.  

Als wir nach unseren Studienabschlüssen die Joblandschaft für uns erkundet haben, war das Angebot an faktischen Pricing-Manager Positionen noch sehr spärlich. Viele Jobangebote hatten das Thema Pricing als Tätigkeitspunkt zwar aufgeführt, jedoch wenig explizit erklärt.

Wurden die meisten Preise damals noch von Verkaufspersonal, Marketingfachleuten oder Produktmanagern als Teil ihrer Gesamtverantwortung festgelegt, betrachten heute immer mehr Unternehmen die Preisgestaltung als eine eigenständige Aufgabe. Und dies aus gutem Grund: Eine starke Preisgestaltung, die die zahlreichen neuen Preisgestaltungstechnologien und -tools nutzt, die in den letzten Jahrzehnten entwickelt wurden, kann das Ergebnis eines Unternehmens entscheidend steigern. Ebenso ist es auch die starke Einflussnahme des Pricings in vielen verschiedenen Unternehmensbereichen, die ein Umdenken unterstützte und klar machen ließ, dass das Pricing nicht mehr als Nebenprodukt behandelt werden kann. Um die gesetzten Pricingziele zu erreichen, bedarf es Zeit und Aufmerksamkeit und somit Vollzeit Ressourcen, um diese Aufgaben richtig und konsequent zu vollziehen.

Mit dem Verständnis für die Tragkraft und Fähigkeiten des Preises, als Vehicle schnellen und nachhaltigen Erfolges, transformierte sich auch die Joblandschaft. Die Anzahl der Jobangebote seitens der Unternehmen wird zumindest in der Anzahl mehr und im Titel differenzierter. Ob nun Junior Pricing Manager, Senior Pricing Manager, Analyst, Product Owner Pricing, Pricing Consultant oder Head of Pricing – klar ist, dass im Pricing durchaus Karrieremöglichkeiten bestehen. Dies zeigt sich auch, wenn man die Jobvorschläge einschlägiger nationaler und internationaler Job-portale oder professioneller Netzwerk-Kanäle betrachtet. Auch wenn es sich nicht explizit in Zahlen beziffern lässt, wird das Angebot subjektiv betrachtet größer. 

Aus Gesprächen mit Unternehmen und aus eigenem Erfahrungshorizont können wir jedoch sagen, dass mehr nicht zwingend etwas mit der Qualität des Jobs zu tun hat. Oftmals ist der Titel zwar lockend aber die Beschreibung der Tätigkeit sehr allgemein und unspezifisch. Fortsetzung findet die Richtungslosigkeit auch in der Qualifikationsbeschreibung des Kandidaten/ der Kandidatin. Wage formulierte Anforderungen lassen oftmals nicht erkennen was genau gesucht wird. Auch der Hinweis auf die Notwendigkeit einschlägiger Erfahrungen im Pricing sind zwar schön, aber unbrauchbar, wenn unklar ist, wo denn die Reise im Pricing hingehen soll. Hinzu kommt wohlmöglich auch der wilde Mix aus Erfahrungsanforderungen und Tätigkeitsfeldern, die es insbesondere Quereinsteigern und New-Comern schwer greifbar machen und sogar abschreckend wirken.

Gleichzeitig ist die Anzahl derjenigen, die das Jobprofil besetzen könnten nicht im gleichen Zuge gewachsen. So ist es nicht unüblich, dass Headhunter konsultiert werden, die immer um dieselbe Traube von Professionals kreisen. 

Ein Glück für den Arbeitnehmer, ein Fluch für die Unternehmen, die händeringend nach Unterstützung suchen. 

Es fehlt an Know-How Trägern, um das Pricing im Unternehmen aufzusetzen oder in die nächste Entwicklungsstufe zu treiben.

Was also scheut viele junge Menschen die berufliche Laufbahn im Pricing zu starten, wenn doch Studien von Deloitte (Deloitte Development LLC, 2009)zeigen, dass der Wohlfühlfaktor perfekt, als auch die Gehaltsperspektiven im Pricing durchaus lukrativ sind. 

Auch wir standen damals vor einer ähnlichen Wand an Unentschlossenheit und Informationslücken. Durch das Studium wussten wir zwar was Pricing im Kontext des Wachstumszugewinns bedeutet, jedoch sicherlich nicht, welches Spielfeld an Möglichkeiten uns dort erwarten würde. Auch heute gibt es kaum Auskunft zu diesen Themen an der Hochschule. Das Marketing wird währenddessen sehr klar in seinen Themenfeldern und Unterschieden in den Betriebsarten abgegrenzt und ausspezifiziert, sodass jeder zumindest eine Vorstellung bekommt, ob er/sie in diesen Bereich, gemäß seinen Stärken und Vorlieben, hineinpasst oder nicht.

Wohlmöglich ist es mit viel Glück und innerer Weitsicht verbunden gewesen, dass wir nicht von der Idee in diesem Bereich unsere Karrieren zu starten, gleich zu Beginn wieder abgekommen sind. Retrospektiv betrachtet, wäre Kenntnis über die Ansprüche und Möglichkeiten im Pricing der sicherere Weg gewesen.  

Die Ansprüche an einen Jobanwärter im Bereich Pricing sind facettenreich und bieten viele Möglichkeiten sich einzubringen.

Je nach Sparte, Unternehmen und Zielgruppe gibt es heutzutage verschiedenste Ansprüche an den Pricing Experten.

Grundsätzlich ist festzuhalten, dass Pricing ein sehr datengetriebenes Gebiet ist und eine Affinität für Zahlen und das Verständnis für ganzheitliche Zusammenhänge und komplexe Strukturen sicherlich nicht fehlen sollten.

Im Handelsumfeld wird meist zwischen Price Managern und Price Analysten unterschieden deren Aufgabengebiete je nach Unternehmen sehr divers aber auch nahezu identisch sein können. Aus unserer eigenen Erfahrung sind die Aufgaben des Price Managers aber meist strategisch orientiert und befassen sich mit der Ausarbeitung von Pricing Konzepten im gesamtunternehmerischen Kontext sowie der Entwicklung von Organisationsprozessen zur Erleichterung der Preissteuerung innerhalb strategischer Guardrails. Hervorzuheben sind hier neben den klassischen, analytischen und Data Crunching Skills, die oftmals vernachlässigten Fähigkeiten im Projektmanagement und Change-Management. So bedarf die Entwicklung verschiedener Strategien und Prozesse eine enge Abstimmung und eine präzise Ausarbeitung in Zusammenarbeit mit vielen Abteilungen vom Category Management über Marketing und Finance bis hin zu einzelnen Märkten, die nicht nur Preise auszeichnen müssen, sondern auch die erste Anlaufstelle der Kunden in Bezug auf Preis- und Kaufentscheidung sind. Neben einem extrovertierten Auftreten bedarf es hier somit auch Kommunikationsgeschick und durchaus auch einen erhöhten Grad an Motivation und Durchhaltevermögen.

Mindestens genauso wichtig, ist die Offenheit sich für neue Dinge zu interessieren und stets bereit zu sein, Erreichtes zu hinterfragen und zu optimieren, insbesondere in sehr dynamischen Märkten mit einem hohen Wettbewerbsgrad. Mit der allseits bekannten „das haben wir immer so gemacht“- Mentalität ist das Scheitern im Pricing vorhersehbar.

Insbesondere in Unternehmen für die Pricing ein neues Thema darstellt, fehlen neben der Infrastruktur (u.a. Daten und Tools) auch das allgemeingültige Verständnis. Ein gewisser Grad an technischem Verständnis und Einfühlungsvermögen sind besonders in der Aufbauphase von Vorteil.

Die Aufgaben eines Pricing Analysten beschränken sich nicht nur auf die Erstellung von Analysen und Kalkulationsmodellen sowie die Erfolgsmessung der verschiedenen Pricing-Maßnahmen, sondern umfasst auch die Interpretation und Formulierung kritischer Fragen als Basis für weitere Analysen und Entwicklung von Themenfeldern.

Die sachgerechte Anwendung von Mathematik und Statistik und Datenkompetenz ist hier sicherlich ein fundamentaler Bestandteil zur Erfüllung des Job-Profiles.

Darüber hinaus ist es, neben dem offenen aber durchaus kritischen Denkens auch die effektive Kommunikation, die Ihnen den Weg erleichtert, verständlich ihre Erkenntnisse sowohl einem technischen als auch einem fachlich fremden Publikum nahzubringen und in Handlungsempfehlungen umzuwandeln. Ebenso ist es aber auch der Geschäftssinn, der Ihnen bei der Überführung von Ergebnissen in Handlungen hilft und somit den Zugang zum kaufmännischen Publikum erleichtert. Insbesondere in komplexen Unternehmungen mit verflochtenen Geschäftseinheiten und komplexen aber oftmals unvollkommenen Datenkonstrukten ist ihre Wissbegierde als auch kreatives Denken gefragt, um neue Wege begehen zu können. 

Auch wenn nur angeschnitten – an Facettenreichtum, an Fähigkeiten und Möglichkeiten im Pricing mangelt es nicht. Allerdings bleibt der Weg ins Pricing für viele weiterhin, aufgrund fehlender Informationen über tiefere und praxisbezogene Inhalte, unerschlossen.

Heutzutage lässt sich auch dieses Mysterium durch etwas Eigeninitiative auflösen. Im Laufe der Zeit sind viele verschiedene Informationskanäle erwachsen, um sich selbst ein Bild vom Berufsfeld des Preismanagers zu zeichnen. Um sich vorzubereiten, ermutigen wir insbesondere junge Menschen oder auch jene die eine Umorientierung anstreben, die Nutzung der folgenden Ressourcen, um einen schnelle Rundumblick aufzubauen.

Literatur -unverzichtbarer Referenzpunkt bei der Wissensgenerierung.

Literatur im Pricing erfüllt eine wichtige Funktion bei der Kanalisierung und Harmonisierung von Wissen. Sie liefert schnelle und zielgerichtete Überblicke über Themenfelder und Aufgabenspektren im Pricing. Des Weiteren gibt Sie auch ein Gefühl über die Impulskraft des Pricings und zeigt auch Unterschiede im Industriekontext. Der Unwissende bekommt somit schnell und sachlich das Aufgabenfeld präsentiert und einen ersten Geschmack über die Weitläufigkeit des Themas Pricings. Auch wenn es einen Unterschied gibt zwischen Literatur und Praxis, sollte der erste Abgleich mit den eigenen Erwartungen schon hier zeigen, ob man erste Interessensüberschneidungen findet oder die innere Ablehnung dominiert.

Einige lesenswerte Beispiele mit leicht differenzierter Ausrichtung sind u.a.:

1. The Oxford Handbook of Pricing Management. (2012). Vereinigtes Königreich: OUP Oxford. | ISBN-13: 978-0198714811
2. Doan, R. J., DOLAN, R. J. A., Simon, H., Dolan, R. J. (1996). Power Pricing. USA: Free Press. | ISBN-13: 978-0684834436 
3. Müller, G., Nagle, T.T. (2018). The Strategy and Tactics of Pricing: A guide to growing more profitably  USA: Routledge. | ISBN-13: 978-1138737518
4. Fassnacht, M., Simon, H. (2016). Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung. Deutschland: Springer Fachmedien Wiesbaden. | ISBN-13: 978-3658118716
5. Diller, H. (2007). Preispolitik. Deutschland: Kohlhammer. | ISBN-13: 978-3170194922
6. Frohmann, F. (2018). Digitales Pricing: Strategische Preisbildung in der digitalen Wirtschaft mit dem 3-Level-Modell. Deutschland: Springer Fachmedien Wiesbaden. | ISBN-13: 978-3658225735
7. Ernst, J. (2013). Pricing: The Third Business Skill – principles of Price Management | ISBN-13: 978-9082069303
8. Simon, H. (2015). Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything. Deutschland: Springer International Publishing. | ISBN-13: 978-3319204000
9. Liozu, S. (2015). The Pricing Journey: The Organizational Transformation Toward Pricing Excellence. USA: Stanford University Press. | ISBN-13: 978-0804794411
10. Husemann-Kopetzky, M. (2020). Preispsychologie: In vier Schritten zur optimierten Preisgestaltung. Deutschland: Springer Fachmedien Wiesbaden. | ISB-13: 978-3658296667

Plattformen und Communities im Netz – rasanter Meinungsbilder durch unverfälschten Austausch.

Wirft man einen Blick ins Internet gibt es eine große Anzahl an Quellen die zu einem offenen, aber auch aktuellen Meinungsbild beisteuern. In den Staaten als auch in Europa haben sich für das Thema Pricing insbesondere zwei Plattformen etabliert, welche die Pricing- Community aus diversen Branchen vereint. 

1. Professional Pricing Society

2. European Pricing Platform

Beide Communities bieten eine Mitgliedschaft an, die nicht nur eine vergünstigte Teilnahme an Kongressen ermöglicht, sondern auch auf Ressourcen, Stellengesuche, Artikel und Präsentationen sowie Video-Material zurückzugreifen.

Eine formlose und vielleicht weniger bindende Variante wäre es, auf eine der Pricing Gruppen auf LinkedIn zurückzugreifen, wenn ich nach Gleichgesinnten suche. Auch hier werden Jobgesuche, aber auch Ideen miteinander getauscht und Diskussion rege vorangetrieben. Neben den gleichnamigen Plattform Gruppen findet ihr dort auch themenspezifische Einheiten oder generalistische Gruppen. Eine neuere und internationale Formierung von Experten und Wissensträgern mit dem Ziel das Thema Pricing voranzutreiben ist die Coalition for the Advancement of Pricing (CAP).

Praktika –Oldie but goldie- learning on the job.

Über Praktika lässt sich nicht nur eine Lernkurve schnell befeuern, sondern auch das Meinungsbild über den potenziellen Job schnell justieren. Praktika insbesondere bei Beratungen aber auch etablierten Preisabteilungen in größeren Unternehmen, bieten die Möglichkeit ein schnelles und realistisches Bild von dem zu entwerfen, was im Pricing täglich in seiner Vielschichtigkeit auf dem Fahrplan steht.

Youtube, Podcast & Co. – schnelle Informationsbeschaffung on demand

Auch neue Medien wie YouTube Videos, Podcasts etc. können einen ersten Überblick schaffen. Auch wenn hier sicher Suchbegriffe differenziert eingegrenzt werden müssen und Autoren immer kritisch hinterfragt werden sollten, ist es ein schneller und unkomplizierter Weg sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Teilweise diskutieren verschiedene Experten aus verschiedenen Branchen zu konkreten Sachverhalten und Herausforderungen oder informieren über neuste Entwicklungsstände auf dem dynamischen Gebiet des Pricings. Ein wichtiger Beitrag liefert hier der Podcast von Impact Pricing oder Pricefx’s Pricing Matters:

https://impactpricing.com/resources/podcasts/

https://open.spotify.com/show/2cVf1XmGo7yYhHmq8q2073

Neben unserem eigenen Anspruch, unser Wissen über diesen und weitere Blogs zu teilen, verfassen auch viele große internationale Beratungsunternehmen ebenfalls Artikel zu spezifischen Pricing Themen und Erkenntnissen aus verschiedenen Branchen. 

now it’s your turn.

Die Möglichkeiten der Informationsgewinnung und ersten Meinungsbildung sind heutzutage besser als vor einigen Jahren. Auch wenn die Entscheidung über den Karriereweg jedem einzelnen obliegt, gibt es zumindest heute differenzierte Wege als Erstinteressent Antworten auf berechtigte Fragen selbst zu erlangen und den persönlichen Fit zu erarbeiten um im Best Case, die Koffer für seine persönliche Pricingreise zu packen.

Co-Autor: Björn Damjonat, ist ein erfahrener Pricing Manager aus dem Bereich Handel. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre in den Niederlanden arbeitete er als Pricing Manager zunächst bei Metro Cash & Carry, um später bei dem führenden Tiernahrungshändler Europas – Fressnapf – das Pricing aktiv in diversen Projekten mitzugestalten. Aktuell betreut er in leitender Position die Neuaufstellung des Pricings bei einem europaweit tätigen Handelsunternehmen für Bürobedarf. 

#pricepointconsulting #mycareerinpricing #pricemanagement #pricingconsulting #futurecareerepathway #futureispricing

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Die Analogie zwischen dem Film „Kevin allein zu Haus“ und den aktuellen Pricing Herausforderung ist verblüffend. Wie im ersten Teil angeschnitten, werden ähnlich dem Film, unbewusst aber doch vermehrt wichtige Bestandteile bei der Planung sowie auch Umsetzung der Preis-Reise vergessen.

Haben wir eigentlich schon mal darüber nachgedacht, was passiert wäre, wenn Kevins Eltern digitale Unterstützung bei der Durchführung des gesamten Urlaubsprozesses erhalten hätten. Ein GPS-Tracker für die Kinder, eine App, die die Planung koordiniert und auf Lücken hinweist. 

Wäre dann alles anders gelaufen, wäre Kevin am Ende nicht vergessen worden? Und das alles nur durch den Einsatz digitaler Hilfsmittel? 

Die Antwort ist einfach: Wahrscheinlich wäre alles einfacher gewesen, wären die Hilfsmittel an der richtigen Stelle und vom Anwender verstanden und richtig genutzt worden.

Die viel wichtigere Frage ist aber, was hätten Kevins Eltern gebraucht, um die neue Technik anzunehmen? Hätte man ihnen zuerst den Nutzen dieser Neuerungen erläutern sollen, damit Sie die Umstellung aktiv einfordern, anstatt sie nur mitzutragen? Hätten Sie jemanden gebraucht, der Ihnen die Technik, die Innovation und das Umgehen mit dieser erklärt und Sie auf dem Weg der Veränderung unterstützt? 

Adaptieren wir diese Fragestellung auf ein Unternehmen:

Der zunehmende digitale Druck zwingt Unternehmen zu einer schnellen Reaktion auf Wettbewerbspreise. Ebenso wächst der Anspruch von Kunden und Business-Partnern. Was bleibt ist der Ruf des Unternehmens nach Wandel und der damit verbundenen Schnelligkeit und Digitalisierung. Denn manuelles und analoges Arbeiten ist im digitalen Zeitalter kaum noch handhabbar.

Die Veränderung im Pricing ist stark geprägt durch den Einsatz professioneller, automatischer Preislösungen, digitaler Regalpreise und anderer technischer Hilfsmittel.

Dabei können die Identifizierung und Implementierung einer systematischen Lösung, mit den richtigen Pricing-Tools, Strategien und Prozessen nur der Anfang einer Pricing-Transformation sein. Denn eine solche Transformation zieht immer erhebliche Veränderungen nach sich, die sich auch auf die Mitarbeiter auswirkt.

Es bedarf einer Umwelt, die diesen Change mitgestaltet und mitbeschreibt.

Strategien und Prozesse lassen sich sehr schnell auf dem Papier ändern. Was es jedoch schwierig macht, ist die Änderung menschenbasierter Arbeitsweisen. Denn die Mitarbeiter müssen die Veränderungen mittragen und aktiv anwenden. Die gesamtheitlichen Erfolge des Change Prozesses sind eng geknüpft an die langfristige Überzeugung der Mitarbeiter und insbesondere der Führungskräfte, welche hier oftmals als Vorbild fungieren.

Wenn die Wichtigkeit des Menschen im Change Prozess nicht erkannt wird, ist oft zu beobachten, dass die Bereitschaft zur nachhaltigen Umsetzung mehr als mangelhaft ist.

Im schlimmsten Fall entsteht eine Scheinwelt, die bei näherer Betrachtung, alte Strukturen und Arbeitsweisen erkennen lässt. So wundert es niemanden, dass man nach einer Weile nicht das gewünschte Ergebnis vorweisen kann, ergänzt um Frustration seitens der Belegschaft und erhöhtem Druck aus dem Top Management.

Also was müssen wir tun, um insbesondere im Price-Change Prozess, den Menschen mitzunehmen?

Wenn man sich die meisten der Unternehmen anschaut, stehen viele am Anfang. Preise werden in Excel gepflegt und unter Berücksichtigung von Faktoren wie Einkaufspreis, Absatz und einigen Wettbewerbsdaten bearbeitet. Wettbewerbsinformationen, die man in mühevoller und penibler Kleinarbeit erhoben hat und in Templates einpflegt. Absatz und Umsatz die vom Controlling bereitgestellt werden. 

Immer steht der Mensch als Initiator als Macher in der Mitte dieser Prozesse, welcher als Ersteller stets den maximalen Überblick hat. Ebenso einhergehend mit Ihrer Art zu Arbeiten ist Kontrolle. Die Kontrolle über den Prozess und das Resultat. 

Nun soll alles anders werden. Beispielsweise durch die Einführung eines Preistools, welches den Preis automatisch unter Verwendung diverser Parameter berechnet und Vorschläge erteilt. Das manuelle Matching von Wettbewerbsdaten wird obsolet und Reports und Forecastings sofort erstellt. Alles wird nun schneller, transparenter und attraktivere Preise resultieren.

Wenn der Change Prozess im Pricing stattfindet, beschränken sich viele auf den Prozess selbst. D.h. es wird Zeit investiert, um die Kollegen mit dem Umgang neuer Software fitzumachen. Welcher Knopf muss gedrückt werden? Welche Reports können standardisiert oder benutzerdefiniert werden? In Key-User Trainings, steht zwar der User im Mittelpunkt aber als Benutzer und nicht als Mensch. Die Frage nach dem „Warum eine Veränderung überhaupt sein muss“ wird hier niemals geklärt und es wäre auch hier längst zu spät. 

Von diesem kleinen Beispiel herkommend, sollte nun klar sein, dass Change-Management im Pricing schon viel früher ansetzen muss. 

Das heißt, bevor der eigentliche Change ansteht und somit ganz am Anfang des Projektes – am Anfang der Reise:

Wie in meinem ersten Blogbeitrag dargestellt, vertrete ich die Auffassung das Pricing mit einer Reise gleichzusetzen ist. Diese Reise lässt sich auch gut mit einer Flugreise vergleichen, die man durchaus in einzelne Abschnitte unterteilen kann. 

Eine Flugreise besteht beispielsweise aus drei Teilen: 

dem Check-In, der Flugreise an sich und dem Check-Out.

Diese lassen sich wie folgt auf das Thema Change-Management im Pricing übertragen: 

Check-In: 

Angesichts der Tiefe und Breite des Einflusses, den die Preisgestaltung innerhalb und außerhalb eines Unternehmens hat, ist es wichtig zu prüfen, ob alle Passagiere an Board sind. Übersetzt bedeutet es, sind alle Stakeholder bekannt und informiert, dass eine Reise ansteht. Viel wichtiger ist aber auch, dass alle Stakeholder verstehen, warum eine Reise von Nöten ist. Das „Warum“ steht hier an vorderster Front. Ebenso wichtig ist die Frage nach dem „Wer“? 

Dieser Schritt ist enorm wichtig, um den Menschen das Gefühl zu geben nicht vergessen zu werden und dass ihr Stellenwert im Unternehmen nicht verloren geht. Ebenso, und elementar für das Thema Pricing ist es, die Tragkraft des Projektes zu betonen und die Notwendigkeit des Zusammenhaltes zu verdeutlichen. 

Das Ausrufen des „Wir“-Gefühls ist Grundstein, um für das „Eine Ziel“, auf das man hinarbeitet, besser zu werben. Darauf sollten man sich konzentrieren und sich dabei gegenseitig helfen. Ebenso müssen Meinungsverschiedenheiten/Zielkonflikte, die typischerweise zwischen verschiedenen Abteilungen bestehen, im Vorfeld gelöst werden und jeder sollte die gewählte Strategie annehmen, bevor er die Veränderung umsetzt.

Diese Phase ist prädestiniert dafür, sich der Organisationsfrage als solche zu stellen. Brauche ich eine eigene Preisabteilung und wie soll sie aussehen bzw. angegliedert sein? Welche Aufgaben soll sie übernehmen und welche Aufgaben verbleiben in der ursprünglichen Organisationseinheit (zum Beispiel Produktmanagement)? Das Fehlen eines eigenen Teams kann zu einem Engpass schon während des Projektes führen. Änderung bedeutet mehr Zeit und mehr Aufwand in der Abwicklung und ohne ein dediziertes Team weniger Schlagkraft und Durchsetzung. Daher bietet es sich, gerade in der Aufbauphase an, ein Team zu implementieren, welches von Beginn an diese neue Route stützt und schärft und zu 100% forciert, da es ihrer Rolle entspricht. 

Flugreise: 

Jeder Change Prozess braucht seine Regeln. Insbesondere dann, wenn mehrere Stakeholder und Abteilungen und Gesellschaften beteiligt sind. Wie in einem Flugzeug, wo jeder seinen Platz kennt, muss es auch hier eine Ordnung geben, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten. 

Die Etablierung von Prozessnormen und -richtlinien ist für das gesamte Change-Management, einzelne Teiloperationen sowie das Management der gegenseitigen Erwartungen während der Aufgabenbewältigung erforderlich.

Sowohl innerhalb als auch zwischen den Teams ist eine transparente Kommunikation wichtig für ein erfolgreiches Change-Management – insbesondere für die Preisgestaltung, da diese sehr oft „heiß diskutiert“ und „zeitkritisch“ ist. 

Regelmäßige Meetings, um den Status zu prüfen und abzugleichen, über Herausforderungen zu informieren und Lösungen zu erarbeiten sind zwingend notwendig. Das Gefühl des Ausschlusses wird verhindert bzw. auch die Zusammenarbeit verbessert sowie die Problemlösung auf alle verteilt. Es sollte Teil des Prozesses sein, alle Beteiligten auf dem Laufenden zu halten, damit das Bewusstsein und ein einheitliches Verständnis in der gesamten Organisation vorhanden sind.

Auch wenn der Fokus im Projekt gerade auf einem anderen Teilaspekt oder Aufgabengebiet liegt. Sprechen Sie stets mit allen. Sie brauchen so viele Verbündete wie möglich, die einen direkten oder auch indirekten Einfluss auf die Preisgestaltung haben. Die Veränderung wird dann eher von innen gewollt und weniger als von außen erzwungen erlebt. 

Und letztendlich ist es auch die übergeordnete Kommunikation. Eine geordnete und regelmäßige Kommunikation über Newsletter, die über Neuerungen und Best Practice aus Testgruppen berichtet. Die Weitergabe von Informationen geschieht nicht von selbst. Sie erhöht allerdings deutlich das „Wir Gefühl“ und motiviert oftmals. Sprechen Sie aber auch über das was nicht funktioniert bzw. wo sich gerade Hindernisse auftürmen. Dies schafft Vertrauen und Toleranz untereinander und fördert, sich zu entfalten aber auch eine Plattform zu bekommen. 

Check-Out: 

Auch nach dem Flug selbst ist es wichtig zu erfahren, wie die Reise empfunden wurde, um die Qualität zu sichern aber auch Verbesserungen schnellstmöglich einzusteuern.  

So ist es auch im Pricing. Reflektieren Sie offen und ehrlich in regelmäßigen Abständen mit dem Team wie der Change vollzogen wurde. Wurden alle Erwartungen erfüllt? Wo gab es Probleme? Wie wurden Sie gemeistert? Inwiefern wurden auch die monetären und strategischen Ziele erreicht? Fehlt noch etwas bzw. haben sich hierdurch Folgeprojekte herauskristallisiert?

Hören Sie sich das Feedback der Stakeholder an und integrieren Sie es in die weiteren Pläne (Strategie, Technologie, Prozess und Mitarbeiter). Zeigen Sie Empathie gegenüber allen, die an der Umsetzung der Veränderung beteiligt sind.

Es ist somit wichtig, dass „Jeder Mitarbeiter Teil der Reise“ ist, egal zu welchem Zeitpunkt des Change Prozesses im Pricing.

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Co-Autorin: Isabelle Wirtz.
Frau Wirtz ist eine erfahrene Managerin im Bereich Category Management und Prozess-Management. Sie begleitete nach ihrem Bachelor -Studium im International Marketing mehrere Unternehmen im Zuge zahlreicher Projekte beim Aufbau von Strukturen und Prozessen. Ebenso unterstützte Sie durch ihre weiterreichende Expertise, die Implementierung einer Pricing-Software und Prozessharmonisierung bei einem namenhaften und international operierenden Tiernahrungshändler. 

Der Beitrag Alles auf <br>Anfang. erschien zuerst auf Price Point.

Wer kennt ihn nicht- Kevin allein zu Haus. Ein Film aus den 90er Jahren, der über die Erfahrung einer Familie berichtet, die voller Vorfreude auf den langersehnten Familienurlaub schließlich Kevin allein zurückließ. Der zunächst entspannte Weihnachtsurlaub endet in einer nervenaufreibenden Reise für die ganze Familie. 

Aber was hat das alles mit Pricing zu tun? 

Viele Unternehmen beginnen ihre Pricing Reise, vergessen dabei aber oftmals wichtige Bestandteile!

Die zunehmende Digitalisierung und die daraus resultierenden schnelleren und übersichtlicheren Preisvergleiche, zwingen viele Unternehmen dazu, ein professionelles Preismanagement zu betreiben. Hierbei steht nicht nur die nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit und zunehmender Optimierungszwang im Vordergrund, sondern auch die praktische Handhabbarkeit der Preissetzung in Zeiten sich dynamisierender Märkte und Erwartungshaltungen. 

Die Beschaffung von Artikeln ist für den Kunden zu keiner Zeit so einfach und schnelllebig geworden, wie in Zeiten der Onlineshops und aufstrebender Marktplätze. Eine Zeit, in der der Einkaufsstättenwechsel per Klick erfolgt, Produkt- und Servicewechsel zum Kinderspiel werden und die allgegenwärtige Transparenz den Preis zu einem wesentlich stärkeren Verkaufsargument werden lässt. Auch bereits vor der Corona Pandemie gingen hier Chancen und Risiken Hand in Hand. Digitalisierung ist aber nicht nur mit „Schnelligkeit“ und „Einfachheit“ im Pricing zu verbinden, sondern auch mit der Befähigung des Kunden sich schnell und einfach am Markt umzuorientieren. 

Viele Unternehmen haben dies bereits erkannt und forcieren den Einsatz neuer Technologien und Softwarelösungen, um ihre Möglichkeiten optimal und frühzeitig zu nutzen. Für andere jedoch ist es der Anfang ihrer Reise und sie werden buchstäblich überrannt von Möglichkeiten und Ansätzen. Der Druck aus Veränderungszwang und Veränderungsangebot lässt viele Fragestellungen vergessen oder zur Nebensache mutieren. 

Fragen wie

1. Kennen wir unsere eigene Erwartungshaltung bzw. was ist eigentlich unsere mittel- bis langfristige strategische Ausrichtung? 
2. Ist unsere technische Infrastruktur up-to-date, um den internen und auch externen Anforderungen gerecht zu werden? 
3. Haben wir darüber hinaus alle relevanten Daten bzw. auch das richtige Maß an Datenqualität?
4. Haben wir das richtige Pricing Knowhow im Unternehmen? Was muss der Preisverantwortliche tatsächlich können?

entpuppen sich später als Spannungsfelder und werden zum internen „Battlefield“. 

Die angetretene Reise endet dann entweder abrupt oder erreicht erst über mehrere Umwege, mit deutlicher Zeitverzögerung und eventuellen Verlusten (personell als auch monetär), den anvisierten Zielhafen. 

Ist es die Scheu vor der Beantwortung elementarer Fragen und dem nötigen, aber dann ausbleibenden internen Schulterblick, der die Reise gefährdet? Dieser Blick in den Koffer, der die eventuellen internen Missstände und Spannungsfelder offenlegt, der jedoch das Fundament für eine erfolgreiche Reise sichert. Einen Blick in die Vergangenheit und Gegenwart, der die Angst vor der eigenen Zukunft nehmen wird, da man den Koffer selbst gepackt hat und nun beruhigt seine Abreise antreten darf. 

Die Geschichte für Kevins Familie endete mit einem Happy End – damit das auch für alle Preisreisenden gilt, bleibt der Kofferblick unerlässlich und von entscheidender Bedeutung, um den Widerstand gegen Veränderungen zu verringern, den organisatorischen Wandel zu erleichtern, den technologischen Wandel zu ermöglichen und somit die reibungslose Integration der neuen Systeme, Tools und Prozesse durch klare Verantwortlichkeiten und Erwartungshaltungen sicherzustellen. 

Wir können uns sicher sein, dass die Preisreise dank interner Veränderungen und externer Innovationen und Technologien immer dynamischer und vielfältiger verlaufen wird. Was jedoch bleibt, ist dass die Vorbereitung auf das Neue weiterhin in den Händen der Unternehmen verweilt. Welche Fragen müssen wir uns stellen, um unsere Reise mit maximalem Erfolg zu begehen? In meinen folgenden Artikeln möchte ich für Sie die wichtigsten Spannungsfelder andiskutieren.

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Co-Autorin: Frau Melanie Brücher-Kümmel ist eine erfolgreiche Pricingspezialistin, die ihre fachliche Kompetenz im Groß- und Einzelhandelsgewerbe im B2B sowie im B2C-Bereich erworben hat. Während ihrer Tätigkeit bei den verschiedenen Unternehmen unterstützte sie diverse Change-Prozesse und Implementierungsmaßnahmen in begleitender und aktiver Rolle. Ihre analytischen Fähigkeiten und das Erkennen von relevanten Datenmustern zeichnen ihre Arbeit aus und befähigen sie zu ihrer jetzigen Position als Head of Pricing in einem Großhandelsunternehmen der NFZ-Branche.

Der Beitrag Die Pricing Reise. erschien zuerst auf Price Point.